提高网站成交率的10大方法总结

如果你的成交率很低，那你的其它努力的效率将大大降低，所以你倍增利润的第一步是“提高成交率”。

　　“提高成交率”的秘诀中，有一些和十大成交激素是重叠的，这不奇怪，因为它们是相关的。

　　(1)塑造价值

　　“塑造价值”最重要的是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活”，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要!

　　比如： “帮你提高英语”是一种说法，“让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘”，这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法，“掌握语法”也是一种说法，但是很抽象。

　　当你说：“让你在30分钟之内，掌握20%你必须知道的最重要的语法，更重要的是，当你在任何场合想表达的时侯，你都不需要‘冥思苦想’，随时随地‘脱口而出’”。这就是具体的结果，你必须要具体。

　　你不要说“我将给你一个好的产品，你会很快乐”，不是“很快乐”，是“你会认识一些你从未想过的朋友，你会接触到一些你从未听过的奇思妙论，你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说，你一定会喜欢”，所以要学会具体表达。

　　另外，我给你三个最重要的秘诀，任何时候你需要“结果”，这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。

　　第一，更轻松。每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品，如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果，很显然你的产品就更有吸引力，所以你要想尽一切办法，让别人更轻松地获得结果!

　　第二，更快速。没人希望买了你的产品后，十年才产生结果;如果你比竞争对手快，那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结果，你产品的吸引力就越高，所以要更快速。

　　第三，更安全。如果你的产品性能非常好，那是值得赞扬的，因为人人都需要“安全”。

　　只要你沿着这三个思路去思考，你就能够把价值塑造的更好! 假如你产品的见效过程确实需要一些时间(不是任何东西都可以很快见效的)，那你需要解释“为什么客户需要时间等待?为什么时间能够给客户带来更好的结果?”

　　你需要解释明白，“使用这种产品不能单纯追求快速，快速不会带来最佳的结果”。你需要解释给对方听，因为我们都是人，人性要求“速度”，人都不希望付出更多地努力，所以每当有违背人性或人们常识的事发生时，你就需要解释。

　　比如，幼儿园的培训过程为什么有七个阶段?因为这跟幼儿的生理发育和智力发育是密切相关的。儿童的发展阶段有七个，每个阶段必须有足够的时间，不能着急，这样才能确保下一个阶段的正常发展。

　　当然这是一个假设的案例，但是给你一个思路，虽然我不懂幼儿教育，但是我相信如果幼儿培训需要很长的时间，那你一定得有你的理论根据，肯定是有原因的。但是很多人都忽略了这个，没有解释给客户听。

　　这是很重要的销售观念，就是你对产品的认识，你对你所从事领域的认识，必须比客户的认识更深，更宽，更宏伟，否则人家干嘛向你购买?

　　同时你需要用语言，把你脑海中所有的这些知识、图像和感觉，复制到你潜在客户的大脑里，因为没有你的帮助，他是感受不到这一切的，所以你要想尽一切办法，你要用语言来表达你的优势和特点。

　　另外，有时候你认为是司空见惯的事情，别人却未必这样想。你看烦了，并不代表别人也烦，你认为这个有价值，但对方不一定知道，你需要解释。

　　在上个世纪20-30年代，美国有一位“销售天才”，被邀请给一家啤酒公司做咨询，由于啤酒行业竞争激烈，所以这家公司行业排名第八。

　　这位“销售天才”参观了这家啤酒厂，同时也发现了一些“事情”。这家啤酒厂在密西根湖的旁边，在酿酒前，他们先要打400米深的一口井，作取水用;接着他们要测试两百多种的酵母，目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验。产品检验时，他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验，再由20个品酒师品尝，万一检查到有任何不符合口味要求的次品，这一整批的产品都将作废。

　　参观后，这位天才非常震惊，说：“我从来不知道酿酒过程是这样的，实在是太惊奇了!为了保证啤酒的味道、口感，你们做了这么多的事情。你们就在湖边，却不到湖里取水，而是打400米深的井;有这么多酵母，200多种，都要一一测试，但是有一点，为什么你们不把这个过程告诉别人?你们为了味道的纯正，做出了这样的努力，这就是价值!为什么你们不告诉消费者?老板说：“这有什么可告诉的，我所有的啤酒厂都是这么做的。”

　　销售天才说，“也许你们每个厂都这么做，但是没有人告诉消费者呀，消费者不知道!如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力，那在消费者心中，你们就是很有价值的!”后来他帮这家啤酒厂，设计了一个市场销售的方案，他写了一个整版的广告。

　　其实很简单，就是告诉大家“酒是怎么酿的”。比如“为了保持口味的纯正，他们为什么要做这么多的努力?为什么在密西根湖的旁边还必须打一个400米深的井?为什么要做200多种的酵母测试，而不是10种?为什么要20个品酒师?为什么在200瓶中随机抽一个检验?为什么有一个次品，整批酒都要作废?”就是为了确保客户的利益，为了纯正的口感!

　　所以在三月内，这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名，后来，第二名花了15年的时间才超越了他们。

　　这是一个非常重要的启示，不管你做什么行业，你都必须解释你的价值!如果你是做餐馆的，那你需要告诉客户，“为什么你的麦是专门从XX地方选来的?为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉?为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条?……”这些“为什么”，你需要解释。

　　你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉他们时，他们会感激你的，与此同时你在他们心目中的价值就提升了，所以有很多塑造价值的方法。

　　你要告诉别人，让别人知道你是一个真实的人，你有喜怒哀乐的。“你为什么要做现在的事?为什么在困难的时候你不放弃?”所有的这些细节，都会增加客户对你产品和服务的认识。

　　我曾经给很多客户写过销售信，我可能说“自己是SB”，但没有关系，因为这反而让人觉得你真实，人们需要认识真实的你，而不是躲在背后的人。

　　我希望在客户的心目中，我是一个真实的人，是和他们一样的人。你越和他们相似，他们越能认同你，所以你必须展示你的个性，你的优点，你的缺点，没有关系。

　　所以，我在写那销售信的时候，我从来没说“我是什么CEO”，因为CEO给人很大的距离。我说自己是“创始人或着作者”。如果你公司的名称很大，然后你又是CEO，那你和客户之间的距离就拉的远。没有人一见面，就跟CEO开诚布公，心对心的交流，没有!但是你可以跟创始人，心对心的交流，所以你的一切要给人一种印象，你是一种真实的人，你和他们是一类人。你要学会用这些。

　　关于“塑造价值”，我可以讲一天都没有问题，但是你没有必要知道这么多，你先知道最基本方法，然后去用，这个更重要!另外你应该站在“客户的角度”思考：为什么我要跟你买?跟你买有什么优势?

　　记住，任何时候，你卖一种产品，客户除了跟你买，他们始终有另外三种不同的选择。

　　第一种选择，什么都不做。没必要，干嘛要做这个事情?干嘛要学网络营销推广?干嘛要买你的面条或者什么?什么都不做是他的选择，你需要告诉他，什么都不做是有代价的，代价在哪里?为什么?

　　第二种选择，他自己去做。他可以自学销售，可以自己做面条，可以自己去做任何别的东西……但是你需要告诉他，自己做的代价是什么?为什么他不应该自己做?这是第二个选择。

　　第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。

　　任何时候你去销售，客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回答它。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问，你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。

　　你要走进客户的世界。你记住，客户的每一个决策，都是基于自己的生活背景做出的，所以你要走进“他”的世界。

　　他之所以有梦想，是因为他的生活环境;他之所以有困惑，也是因为生活环境;他之所以有渴望，更是因为那个环境;所以他决定现在买或不买，都是基于他的环境，跟你个人没有关系。

　　所以你必须学会生活在“他”的环境里，你才知道他是怎么“决定”的，你才知道他是怎么判断价值的，非常重要!

　　销售大师和一般销售员的最大的区别就是“怎么塑造价值”。有个销售演讲老师曾经面对26个销售专家，美国最牛的销售专家，讲了一个小时有关“如何系鞋带”的事。你相信吗?更重要的是，等他讲完每个人都获得了很多的销售感悟。

　　其实很简单，就是他知道“怎么塑造价值”，他把“系鞋带”和“销售”巧妙的结合起来。

　　什么叫价值?简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。

　　比如，你来参加这个培训之前，你对“销售”没有太多的概念，但是我通过《网络营销的课程》把这些概念连接起来，你就明白了“什么是销售”，这就是价值。

　　当一个新生的女孩第一次当母亲的时候，当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候，他们会困惑，因为他们不知道该怎么选择?这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择，所以你可以指导他们。你可以帮他弄清楚方向，因为你知道前方会有什么障碍，以及如何避免的技巧。这就是你的价值。

　　你不能光看产品，要涉及到人。你必须看到你的产品或服务，在客户整个梦想中所起到的作用，要从这个角度去塑造价值。

　　你不是在教别人如何拉小提琴，你是在给别人一个确保实现“明星梦”的路线图，你不是在教别人英语，你是在帮别人搭建一个通往美利坚的桥梁……

　　我的很多学生都是在打工的，他们的薪水很低，但是学好了《网络营销推广》，他们可以让工资从1000元跳到6000元，甚至更多……难道这不是在改变人家的命运吗?你需要从这个高度去看待你做的事情，你也需要从这个角度去传递你的价值。

　　很多人并不认为自己做的事情很重要，但你仔细想想，如果你的产品和服务进入别人的生活，为别人的生活创造价值的时候，你觉得你的工作会不会更有意义?你的自信会不会增加?当然会，因为你觉得你不是在糊弄人，你是在实实在在地帮助别人，你是认真负责的人，不是吗?

　　这是相关的，如果你不尊重自己，你也无法用自信的语言去表达你的价值;如果你不尊重对方，你也不会努力地去为对方服务，创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中，你在尊重自己，也在尊重对方。

　　很多学员对这点可能会认识得更深刻。当他学会塑造价值的时候，他觉得他的工作突然变得非常重要，重要得像“往消防车的水箱里装水一样”。这是很微妙的心理变化。

　　(2)零风险承诺

　　零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。

　　记住了，你给予别人的不是产品和服务，虽然你给的是产品或服务，但你要销售的是“结果”。客户要买的是你的“结果”，不是买你的产品或服务。

　　很多人认为“我就是卖产品的”，所以他卖不出高价。为什么别人能够卖出更高价，因为他们会“塑造价值”。下面这个问题值得思考。

　　如果别人需要的是结果，但结果又是看不见的，甚至是无法体验到的，那别人买的是什么呢?答案是“你的描绘”。你需要把你对价值的理解传递给客户，你需要给客户一种信心，然后再加上你的“零风险承诺”。

　　你需要告诉你的客户，如果你的产品和服务，不像你所说的那样，那他可以无条件退款。你需要去描绘给他听，因为你走过这些路。你知道真正的价值是什么，你也知道挑战在哪里，困惑在哪里，还有怎么去克服这些挑战和困惑。所以当你用语言向客户描述的时候，虽然他还没有看到你的产品，但他已经通过你的语言，了解了你的价值。

　　同时你要注意，你只有把“语言描绘”和“零风险承诺”结合起来，才是完善的，否则你有“欺骗”的嫌疑。你描绘的很好，结果别人买了，但发现跟你说的不一样，你又不允许退，这是不负责的。所以你需要把“描绘结果”，“塑造价值”，和“零风险承诺”结合起来，这是同时进行的。为什么我的销售理念要求你必须有“零风险承诺”?因为没有它，你是无法把价值塑造得淋漓尽致的。

　　你知道吗?当客户看到你的信时，当他听到你所描绘的蓝图时，他的内心中始终有两种情感在不停地斗争。一是他渴望得到你所描绘的结果，这种力量一直牵引着他购买。二是怀疑的力量，这种力量始终告诫他不要购买。

　　所以你需要“牵引”他，同时你也需要靠“零风险承诺”来消除他的顾虑。其实，如果没有零风险承诺，你描绘的越好，对方越不相信。这是一个非常重要的哲学：阴阳的平衡。

　　但你不要以为，你的产品一般，“零风险承诺”也一般，那就平衡了，错，这样的结果是：他根本不会看你的信!

　　你不能走极端，如果你的“描绘”很精彩，而你的“零风险承诺”却很软弱，那对方就不会相信你。同样，如果你的“描绘”很弱，但是你的“零风险承诺”却非常强，对方也会觉得莫名其妙。

　　所以这是一个平衡，如果没有零风险承诺，你对价值的塑造是有限的，这是一个非常重要的辩证关系，我希望你好好的把握。

　　我们接着思考，既然对方要的是结果，那我们如果能够让他在购买之前，先体验一部分的结果，那他是不是更容易决定?你要把你的产品和服务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“公开课”，或者“启动套装”的原因。

　　你不要把产品看成一个点，你要把你的产品拉成一条线，真正地让别人在付钱之前已经体验了你的部分价值。

　　你也不要说“什么五折”，如果只是描述给客户听却不让他看，不给他体验，那么你的销售就会很困难。你能让他越早体验你的产品，或者体验的越多，那么你的销售就会更容易。很简单，既然对方需要的是结果，那是不是让对方越早体验你的结果，你就越容易销售了呢?

　　所以当潜在客户进来的时候，你可以给他一个简单的PDF报告，或者一段录音、录像，这样他就能很快地体验到“结果”。你记住了，你要求对方做的每一个努力，每一个动作，不管有多小，你必须给人家利益或价值。

　　比如，当潜在客户第一次光临你网站的时候，如果你要求他留下姓名和电话号码，那你一开始就需要让他体验到你的价值，体验到“你能为他做什么”。当然最好是让他在付款之前，先得到结果。

　　同时这里有三个问题，我跟大家解释下。

　　第一，人始终觉得自己不够自信。在某一个领域，我们总觉得自

　　己不够完美，我们总是充满着一种不确定性，每个人都这样，这是一

　　种人性。太多的选择，太多的可能性，将导致我们无法聚焦，不知道

　　应该在什么地方花精力。

　　第二，每个人都想了很多东西，但都想不清楚，想不明白，想不细。感觉这个地方我想过，但是想的非常有限。就像销售一样，很多人都想过，但就是想不明白，没有整体的感觉。

　　第三，不管我们做哪一件事情，我们似乎总缺乏足够的信心。我们老怀疑自己，缺乏一种肯定性。

　　怎么解决这些问题呢?有三种对应方法。

　　举个例子。比如，客户要完成一个项目，有100件事情可以做，但是只有你知道其中真正关键的事情只有3-5件，因为你是专家。这时候你需要清楚的告诉客户，“你不需要担心别的，你需要聚焦在这里，这是最重要的事情。”

　　就像一个新生的妈妈，怎么去照顾孩子才安全、才健康?她不知道，所以你需要告诉她，“你应该聚焦在什么地方”。你必须给别人这种感觉。

　　第二，你需要给人一种清晰度，因为每个人的思考都不够细致，不够清晰，没有细节，只是一个框架。你需要给客户很多细节，让他看清楚“他要走的步骤，他必须采取的措施”。

　　比如，除了《业绩倍增秘笈》外，我还给你讲了《SEO网络销售秘笈》，然后我会讲很多具体的实现手段。我现在讲的实际上就是手段。

　　第三，你需要给对方一种“肯定性”，一种信心。你告诉客户，“只要你聚焦在这里，使用这些产品，你就会产生结果。”你告诉他要采取行动，要坚决采取行动!

　　比如学seo，如果你去调查那些学seo的人，你会发现很多人一大堆困惑：到底是细节重要还是策略重要?到底是外部链接重要还是内部链接重要?或者说在影响排名的因素当中那些事情才是最重要的呢?。。。。。。

　　(3)超级赠品

　　赠品非常重要，从现在开始你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只是一份报告。关于赠品，我讲几点比较关键的。

　　一，不管你做什么行业，客户都是为了实现自己的梦想，才购买你的产品。

　　也许每个人都有梦想，而且梦想了好多年，但99%的人无法在一分钟之内描绘清楚自己的梦想。所以你销售的第一基本功，就是要用你的语言，为客户描述出，“在他这个领域，他应该达到什么样的理想状态”。就是在你的产品切入他们的生活之前，他们应该追求一个什么样的理想画面?

　　比如女孩子第一次做母亲，那她的小孩在一年之内会是什么样状态?两年之内怎么样?也许她不知道怎么描述，但她心中有这个想法，所以你需要用语言帮她描述清楚。

　　不管你做什么行业，如果你照我说的做，我相信你的每一客户都会感激你，他们跟你的关系会迅速地拉近，所以这将是你第一份有价值的报告。当然你可以根据你行业的特点，把这个报告分成几个部分。但这是第一份，你做完这个，你描绘蓝图的功底才会增强。当你完成你的第一份有价值的报告时，客户才能和你建立起一种信任。

　　第二，市场上有各种各样的选择，有各种各样的产品，面对这种状况，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。

　　如果你第一次买车，你可能会困惑，但你不希望要一个卖奔驰的人告诉你“怎么选”，你更希望有一个第三者告诉你“应该怎么选”。

　　市场上有这么多产品，不可能每一种都适合你的客户，所以你的客户需要有一种客观的认识。如果你可以写一份报告帮他评判这些产品，这将是非常有价值的。

　　第三，不管你做什么行业，你需要解释清楚你的哲学。当你帮客户描绘了蓝图后，你知道他想追求的是什么样的理想，你也知道他面临着很多的选择，如果你告诉他几种选择的标准后，接下来你需要做的就是“解释”，解释你的哲学，并告诉他“你将怎么帮他”。

　　也许你是做健康的，你认为“人不应该吃肉，人必须吃青菜水果，肉要少吃，也不能喝咖啡”。也许对方会相信，但你需要解释“为什么你会这样说”。

　　如果你是卖有机食品的，你需要告诉人们：为什么要吃有机食品?为什么其它的食品含有对健康有害的因素?究竟会有多大的伤害?对哪些部位有伤害?什么样的伤害?为什么你要倡导一个“有机的生活”?为什么“有机的生活”对大家很重要?你个人的故事是什么?你有什么样的经历?

　　你需要把你的背景告诉客户，你的背景和他的背景应该有一定的相似性，这样你就能很好地解释你的产品和哲学。

　　比如，我的销售哲学就很简单，“轻松，简单，快速并且是安全的”。如果花一块钱成本就可以有一百块的利润，那我干嘛要花十块钱去赚呢?我希望做每件事情都能有最大的回报，我总是不断地改进我的方法。

　　我做事追求简单，不需要复杂，所以我把很多东西都变成了非常简单的模型。所以我产生了很多行之有效的想法。你也一样，你需要跟客户分享，“为什么你的方法是这样的?为什么你要这样做?”

　　你可以解释逻辑，但没有用，你需要给别人一些故事。当客户不能接受你的故事的时候，你解释逻辑也没用。如果你在用某种方法教客户一个完成某件事情的方法，你相信这种方法是最好的，那你就要解释“为什么你认为它是最好的?这是基于你什么样生活环境和背景所得出的?”

　　如果你卖婴儿用品，你得解释：为什么你认为母亲最应该关心的是孩子的舒适?而不是一味地考虑节省成本?你需要解释清楚，你得有自己的哲学。当然你可以提供3个有价值的赠品给客户，或者收集一些成功的案例对客户进行教育，这些都是有参考价值的。

　　假如说你是卖焊接材料的，你不要对客户说，“我的焊接材料是最棒的，这是我30年来见过最好的”。这等于没说。你应该说：“它的色彩是最好的，它的韧性是最好的。我用其它的产品，完工时间需要15分钟，用这些材料只需要3分钟，所以我一个半天就干完了一个星期的活，节省了很多时间”……

　　你需要告诉客户，“应该怎样使用你的产品”，这样你就在为他创造价值。方法有很多种，不限于非要提供一些免费样品或产品，这当然可以，但是给一些“如何使用这些产品的信息”，可能更宝贵。

　　比如让你开飞机，“空中320”，虽然这个飞机很好，价值也很大，但你不会驾驶，你也实现不了它的价值。这时候你更需要的是一个培训方式……驾驶手册之类的东西。所以，你需要提供一些高价值的使用信息，这很重要!

　　任何一个复杂的产品或服务，都有很多信息，增值的信息。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”，为什么?因为成本非常低，价值却非常高，而且它可以传递给其他人。

　　你送赠品的时候，不要聚焦在产品本身，要聚焦在客户想要的“结果”上。你要思考：客户想要的是一个什么样的结果?我的产品能帮助他吗?他还需要其它相关的产品吗?为了让产品发挥的更好，我还要配合什么样的赠品给他?

　　比如你是卖游戏的，你的游戏很好玩，很不错。如果你能邀请到这个游戏的全国冠军，然后设计一个60分钟的访谈节目，告诉客户：他是怎么获得冠军的?他有什么绝活?有什么样的技巧?那这个录音的价值就很高了。特别是对一个游戏爱好者来说。

　　比如，你是搞英语培训的，你有很多学生想做翻译。如果你已经有一些成功成为翻译的学生，原来月工资是1500元，现在涨到6000-7000元，那这些成功学员的经验、感悟对这些就读的学生来说，就非常有价值。

　　我们需要聚焦在对方想要的“结果”上。客户的梦想是多维的，为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务，你应该看到这点……然后你的赠品，你的产品，都要围绕这点进行打造。有人觉得“新产品开发非常困难”，其实不一定，如果你懂得这点，就非常容易了。

　　(4)强化稀缺性和紧迫感

　　比如说，我想做个30天的促销。我可以说，“我有一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”这样“稀缺性”有了，然后你说，“无论有没卖完，我到30号都必须要清仓”，这样，“紧迫感”也出来了。

　　到了年底，或者你公司的年庆，你也可以促销，找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的，但是你送的赠品是有限的，比如你说：“就30套赠品，下一次促销不准备用了，送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”。

　　(5)解释原因

　　不要以为你说的什么客户都会心甘情愿的相信，要告诉客户为什么是这样?解释给客户听。比如：你给客户说“我们的产品是最好的”，为什么是最好的?有什么可靠的证明吗?有什么说明你的产品是最好的准确数据吗?

　　(6)降低门槛

　　作为一个销售人，你需要决定：在什么时候切入客户的梦想?你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用?发挥多长时间的作用?然后你需要考虑，在跟随客户实现梦想的流程中，你需要几个成交点或机会。

　　先成交，后追销。这些成交点的分布，实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望，一旦你切入，你就要不断地给他创造价值，贡献价值。但是与之相呼应的，在你创造价值的同时，你可以要求对方响应你一个具体的动作，所以，随着你的“价值”的增加，对方的“响应动作”也会不断加大。

　　你设想这么一个画面：客户的梦想是一条线，你需要决定什么时候切入?跟他多长时间?什么时候结束?在这个过程中你的“成交点”和“追销点”是怎么分布的?沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”，同时你也会要求对方采取一个行动配合你，随着客户对你的信任不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大。

　　比如，你准备切入客户梦想的时间为三个月，同时你把成交点设计在认识他的一个星期后，然后你的“成交主张”，是卖他一个2000元的产品。

　　但你发现阻力很大，这时你可以做两件事情：第一，降低成交金额。你把“成交主张”由2000元变成1000元，可能你的成交率就变高了，毕竟第一次成交是最困难的，追销还容易些。还有，没成交前，对方是没法感受到你的“结果”，当他第一次购买后，如果你的承诺和你说的一样，那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。

　　第二，推迟成交。在客户整个梦想的流程中，你可以推后一些时间“成交”，再免费为他贡献几次价值，比如公开课或者其他的东西，然后再成交。这是“降低门槛”的意思。

　　其实每个行业都不一样，我给你的是“思维模式”，但你的武器是什么?测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的方面。如果有时间，你再去测试其它的手段。

　　(7)拓展客户的梦想

　　很多时候，你的销售机制就像个机器，有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，然后其它的慢慢跟进，最后你会发现，原本你认为你只能跟客户三个月的时间，但实际上你可以跟他六个月，你可以扩展他的梦想……有很多这样的手段。

　　比如，很多人对他的梦想无法用语言去描述，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大。如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想。

　　像你来参加这个培训班之前，我想你对“销售”的认识也没有这么远，这么宽，但是我帮你拓宽了对“销售”的认识，你看到了新的机会，新的可能;从某一方面说，你的梦想也被“扩展”了，虽然你也看到了“不足”，觉得“那一块”我还不清楚，但没关系，等你把最重要的地方

　　做好了，然后你再去做“那一块”，现在，你需要的是聚焦!

　　(8)优化销售流程

　　“销售流程”非常关键，它必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的基础上。

　　如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告，结果证明你没做，因为你认为“最好的东西应该留在最后”，那你就犯了一个巨大的错误!要知道，如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有“后端”。

　　你应该把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，去创造更多、更好的产品。为什么我的“销售”要鼓励大家去创造?因为你要贡献，所以你必须要创造。在这个过程中，你不断地创造新的东西，不断地贡献价值，就因为你这样做，所以你才有资格去“拓展”客户的梦想。

　　比如，你希望客户以哪种方式进来?你会提供什么样的东西?免费赠品或者其它的形式?你会要求客户采取什么样的动作?你要在什么时候成交?成交多大金额?多长时间进行追销?追销多大金额?……

　　最理想的状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。一个客户进来，根本不需要CEO处理，任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么。

　　比如，给他发什么样的免费赠品?要他做什么样的响应动作?多长时间发另外一个赠品?什么时候让他成交?成交后怎么处理?不成交又怎么处理?然后再发什么东西?……所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”，但这是一个可以不断优化的系统。

　　(9)跟踪客户、不断提供价值

　　不管是成交前，还是成交后，你都要不断地跟踪，不断地为客户提供价值。你不能，“OK，我试图卖给他东西，但他没买，那就不理了他了”，这样不行!

　　其实“跟踪”比“吸引”要容易得多，很多人满世界的去找潜在客户，但是潜在客户就在自己的数据库中，他却不去跟踪，不去提供价值……他以为“潜在客户”就是一个陌生人，半小时、一小时搞定了，那就是成交了。错误!你需要不断地跟踪，你的跟踪要从成交之前开始，很早就要开始，要迎上去，然后送出来!

　　(10)测试

　　我教给你的所有策略、技术，对每一个行业都适用，因为我做过，但是对你究竟能起到多大作用?什么是最优化的方法?我不知道，这是你的工作。你需要测试，只有测试，才能够回答。但我告诉你，它肯定有用，比如“零风险承诺”肯定有用，只是说“有用到什么程度”，我不知道。也许这个技术有78倍的潜力，但你只发挥了3倍的效益，那损失是你的!

　　有一点，不管你是多么有经验的销售专家，或者是销售高手，你没有权利，也没有能力去判断“市场需要什么”，“市场对什么有响应”，你只有让市场去投票表决，才能够决定。

　　比如，你任意写两个标题，你认为A标题比B标题好，实际上你没有资格这样认为，但你可以让两百人去看，然后看最后的反馈。这样一测试就有结果。

　　每一个环节，都可以优化，都可以测试。比如你是做电话销售的，你发明了A脚本和B脚本的话术。你不知道哪一个更好，这时你可以测试。比如，你可以用A脚本打50通电话，然后再打50通B脚本的电话，很快你就会知道哪个脚本更好。所以只有通过测试，你才知道客户的需求是什么。可能这跟你原先的想象不一样，所以你一定要测试。

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